프레임

(나를 바꾸는 심리학의 지혜) 프레임

 

 

나를 바꾸는 프레임

 

청소부를 하면서도 행복할 수 있는 이유는 자신의 일에 의미를 부여하기 때문이다. 의미중심의 프레임은 목표(이상)에 주목하고, How 대신 Why를 묻는다. 따라서 손쉽게 할 수 있는 일에 집중하는 것이 아니라 의미있는 일에 집중한다.

 

장기 기부 여부는 default 값에 큰 영향을 받는다. 사람의 삶/죽음을 좌지우지하는 선택이 프레임에 의해 결정되는 것이다. 우리의 식사량도 default 혹은 그릇의 크기에 의해 큰 영향을 받는다.

 

이런 프레임은 너무나 쉽게 활성화 된다. Machintosh, Mechanism, Micheal, Mechanics를 읽다보면, Machinery 또한 비슷하게 읽으려 한다. 최후통첩 게임을 “커뮤니티 게임”으로 이름 붙이면, “월 스트리트 게임”으로 이름 붙일 때 보다 협력을 더 잘 한다. 이름이 같더라도 비즈니스와 관련된 사진 혹은 물건 만으로도 사람들은 자기 이익을 더 챙기게 된다.

 

펩시는 “어떻게 병을 디자인 하느냐?”란 접근방법에서 벗어나 정말로 중요한 “매장에서 사서 들고 가기 편한 디자인”을 만들어서 매출량을 늘릴 수 있었다.

 

그 밖의 프레임

접근 프레임/회피 프레임

소비에 있어서 소유 프레임/경험(관계) 프레임

 

지혜란 한계를 인식할 줄 아는 것이다!

 

“지혜의 핵심은 올바른 질문을 할 줄 아는 것이다.” - 존 사이먼

 

 

2. 세상, 그 참을 수 없는 애매함

 

25+25=? 이 문제는 정답이 하나이다. 하지만 세상의 많은 문제가 정답이 여럿 존재하고, 애매한 경우가 대부분이다. 이런 경우 프레임이 큰 영향을 발휘한다.

 

“13”은 숫자 맥락에서는 13, 문자 맥락에서는 B로 읽힐 수 있다.

동일한 자극도 순서에 따라 큰 영향을 받는다. 이전 자극들이 맥락을 형성하기 때문이다.

어떤 것과 비교하느냐에 따라 동일한 것의 가치나 인상이 달라진다. 은메달을 딴 사람은 금메달과 비교하고, 동메달을 딴 사람은 노메달과 비교한다. 무의식적으로 아인슈타인을 본 사람은 광대를 본 사람보다 자신을 덜 똑똑하다고 평가하게 된다.

 

질문의 방식 또한 프레임으로 작용할 수 있다. “당신은 외향적입니까?”라고 물으면, “당신은 내향적입니까?”라고 물을 때보다 자신을 더 외향적으로 생각하게 된다.

 

 

3. 자기 프레임, 세상의 중심은 나

 

사람들은 자신을 중심으로 다른 사람과 세상을 바라본다. 하지만 정신병리학자들은 주변에서 일어나는 모든 일을 자신과 관련시켜 해석하는 경향성이 정신 건강을 해치는 주범이라고 지목한다. 자기 프레임에서 벗어나 상황을 객관적으로 볼 필요가 있다!

 

자기 프레임의 예를 보자.

 

자기중심성 : 스턴버그 교수는 어리석음의 첫 번째 조건으로 ‘자기중심성’을 꼽는다. 자신 내는 리듬은 자신이 잘 알고 있으므로 다른 사람도 쉽게 맞출 수 있을 것이라 생각한다. 하지만 2.5%만 맞출 수 있었다.

 

소박한 실재론(Naive realism) : 내 주관적 경험과 객관적 현실 사이에는 어떠한 왜곡도 없다.

 

허위합의 효과(false consensus effect) : 자신의 의견이나 선호, 신념, 행동이 설제보다 더 보편적이라 생각하는 자기중심성.

 

사람들은 타인을 평가할 때, 자신을 평가할 때와 같은 방법을 사용한다. 능력, 따뜻함 등. 따라서 우리가 타인을 평가할 때 사용하는 말은 우리 자신의 관점, 프레임을 보여준다.

 

‘자기 자신’과 관련지어 생각하면 기억을 더 잘 한다(자기준거self-reference)효과). 뇌 속에는 자기 자신과 관련된 경험을 처리하는 부분이 있다(내전전두피질).

 

조명효과(spotlight effect) : 다른 사람들이 자신을 관심있게 볼 것이라는 생각

 

사람들은 “나는 너를 알지만 너는 나를 모른다고 생각한다.” 사람들은 자신의 행동은 상황 탓으로 돌리고, 타인의 행동은 성격 탓으로 돌린다. 하지만 사람들에게 “당신은 정직한가?”라고 물으면 대부분 “때에 따라 다르다.”라고 대답한다.

 

 

4. 현재 프레임

 

사후 과잉 확신(hindsight bias) : 결과를 알고 난 후에는 모든 것이 당연한 듯 보인다

 

인간은 대체로 사후에는 무엇이든 설명할 수 있는 듯 하다. 아마도 “설명할 수 있다.”는 “통제력”을 유지하려는 시도의 하나?

 

현재의 모습이 과거에도 있었다고 착각하는 경향이 있다. ‘성숙의 과정이 모두를 거짓말쟁이로 만들어버린다’(조지 베일런트)

 

과거 죽이기 : 기대에 충족하지 못하는 현재에 대처하기 위해 과거를 죽인다.

 

과거의 기억은 불완전하다. 그리고 현재의 요구에 맞춰 변형되기도 쉽다.

 

지나치게 낙과적인 계획을 짜는 것은 현재에 존재하지 않는 물건이나 사건을 예측하기 힘들기 때문이다. 마찬가지로 미래의 감정을 예측하기도 힘들다. 하지만 일반적으로 좋아하는 것을 반복 선택할 때가 이것저것을 골랐을 때보다 만족도가 크다.

 

 

5. 이름 프레임

 

전통 경제학의 가정 : 사람들은 자신이 원하는 것이 뭔지 잘 안다

vs

카네만 : 질문하는 방식에 따라 달라질 수 있다

 

공돈 : 쉽게 번 돈. 사람들은 쉽게 번 돈은 쉽게 쓸 수 있다고 생각하는 경향이 있다. 대책 : 2주만 저축해 놓아라.

 

푼돈 : 커피 대신 기부 vs 목돈 대신 기부, 평생 한 번 vs 큰 돈

 

원래 가격 : 60% 절약 vs 6% 절약

 

문화비 : 문화비 10만원 vs 문화비 5만원과 잃어버린 돈 5만원

 

일일이용권과 시즌이용권 : 하루 이용권 3만원 버림 vs 12만원 시즌권으로 3일 이용

 

원화와 달러화 : 명목 가치가 미치는 영향

 

신용카드 로고만으로도 지출이 커짐

 

돈에는 이름이 없지만, 사람들이 이름을 가져다 붙인다.

 

 

6. 변화 프레임

 

사람들은 놀라운 적응 능력이 있고, 따라서 “변화”에 민감하다.(사람들은 “변화”에 민감하지만, 어떠한 변화도 적응하는 능력이 있다.)

 

150만원을 얻는다.

50%의 확률로 200만원을 얻고, 50%의 확률로 100만원을 얻는다.

 

위의 선택은 기준을 어디에 놓느냐에 따라 이득프레임

100만원을 받고, 다시 확실하게 50만원을 받는다.

100만원을 받고 50%의 확률로 100만원을 받고, 50%의 확률로 아무것도 못 받는다.

 

또는 손실프레임

200만원을 받고, 다시 확실하게 50만원을 잃는다.

200만원을 받고 50%의 확률로 아무것도 잃지 않고, 50%의 확률로 100만원을 잃는다.

 

로 제시될 수 있다. 그리고 그에 따라 사람들이 선택이 달라진다.

 

여기서 (아무것도 잃지 않는다) 혹은 (아무것도 얻지 못한다)를 주목하자.

 

그것은 사람들이 동일한 양의 손실을 이득보다 2.5배 더 가중치를 주기 때문이다(손실혐오).

 

아깝다는 이유만으로 어떤 일에 투자하는 것은 불합리할 수 있다.

 

우리가 무엇을 유지하려 할 때, 그것은 단순히 “현재상태”이기 때문일 수 있다. 만약 중립적인 대안으로 제시된다면 선택하지 않을 수도 있는 대안일 수 있다. 따라서 교체 비용을 감안하고 어떤 대안이 최선인지 중립 대안이란 생각에서 선택하는 것이 합리적이다. 그것을 위해서 다른 사람들의 의견을 구하는 것도 좋다(그 사람들에게는 모두 중립 대안이다!)

 

‘어느 부모에게 양육권을 주는가?’ 와 ‘어느 부모에게 양육권을 주지 말아야 하는가?’는 서로 다른 결론에 이르게 한다. 한 쪽은 장점을 보게 하며, 한 쪽은 단점을 보게 한다. 후불제는 ‘후불해야 할 만큼 단점이 있는가?’란 질문에 답하도록 프레임을 짠다.

 

 

7. 지혜로은 사람의 10가지 프레임

 

의미중심(vs 절차중심), 접근프레임(vs 회피프레임), 지금여기(vs 준비), 절대(vs 비교), 긍정 언어, 닮고 싶은 사람, 주변 물건, 체험(vs 소유), 관계, 위대한 반복