탁월한 결정의 비밀

(뇌신경과학의 최전방에서 밝혀낸 결정의 메커니즘)

탁월한 결정의 비밀

조나 레러 지음

 

How We Decide

Jonah Lehrer

 

1 누가 결정을 내리는가

신속한 결정을 내리는 감정

 

사람들은 감정은 이성의 방해꾼이며, 이성만 있다면 항상 올바른 판단/결정을 내릴 수 있을 것이라 믿는다. 하지만 감정을 느낄 수 없었던 환자들은 사소한 일도 결정을 하지 못했다. 일반적인 통념과 달리 감정은 결정을 돕는다.

 

2 무엇이 정확한 결정을 돕는가

예측의 일인자 도파민 신경세포

 

맥길 대학의 James Olds와 Peter Milner(1954)는 쥐의 측좌핵NAcc를 자극하자 쥐가 쾌락을 느낀다는 것을 발견했다. 스스로 측좌핵을 자극할 수 있었던 쥐는 쾌락만을 추구하다 갈증으로 죽었다.

 

Shultz는 원숭이가 보상을 받을 때 활성화하는 뇌의 부위를 밝혔다. 그 부위는 예측한대로 보상이 주어지자 활성화되었으며, 그 전 단계까지 예측하게 됨으로써 예상의 시기를 앞당길 수 있었다.

 

전두대피질(ACC)를 제거한 환자는 실수를 통해 학습을 할 수는 있지만, 그 학습을 지속시킬 수 없었다.

 

전문가는 실수를 통해 배우는 사람이다. 인간과 동등한 수준으로 백거먼을 할 수 있는 TD-백거먼이란 프로그램은 실수를 줄이는 방식으로 자신을 향상시킨다.

 

Carol Dweck은 재능을 칭찬하느냐 혹은 노력을 하느냐에 따라 학생들이 실수를 자신의 무능을 나타내는 지표로 보기도 하고, 학습 과정의 일부로 바라보기도 한다는 것을 밝혔다.

 

Iowa Card Task을 하는 사람들을 보면 사람들은 자신이 의식하기도 전에 Card의 특징을 아는 듯 하다(피부전도도). 그리고 감정을 느끼지 못하는 사람들은 그런 Task의 특성을 잘 파악하지 못한다.

 

결국 이라크 전쟁에서 A10과 이라크의 미사일을 구별해 낼 수 있었던 것은 오랜 훈련을 통해 차이점을 무의식적으로 인식할 수 있었고, 그것이 원인 모를 두려움으로 나타났기 때문이다.

 

3. 감정에 치우친 결정

도파민 활성제를 복용한 사람들은 도박에 빠지기 쉽다. 사람들은 예측된 보상에 희열을 느끼지만, 예측하지 못하는 보상에는 그 희열의 강도가 4~5배가 높다고 한다. 도박을 본질적으로 예측이 불가능하고, 도박이 주는 예측하지 못하는 보상이 사람들을 도박에 빠지게 한다.

 

사람이 예측하지 못하는 보상에 더 큰 희열을 느끼는 것은 자신이 알지 못했던 보상의 다양한 측면에 관심을 기울여서 다음에도 보상을 얻기 위함인 듯 하다.

 

이렇게 사람은 예측하고자 한다. 하지만 근본적으로 예측이 불가능한 상황에서도 그렇다는 문제가 있다. 예를 들어 Hot hand 현상은 사람들의 착각임이 드러났다. 많은 선수들은 3번의 연속골 이후에 골 성공률이 떨어진다. 만약 Hot hand가 있다면 성공률은 높아져야 한다. 아이팟의 무작위 곡 선정에 사람들이 어떤 규칙이 있다고 느낀다. 그것은 반복되는 곡이 나타나기 때문이다.

 

60%의 보상이 왼쪽에 있는 T-미로에서 쥐는 항상 왼쪽을 선택하는 전략을 곧 익히지만, 사람은 가끔 오른쪽으로도 탐색하기 때문에 52%의 보상률에 그쳤다.

 

손실 회피는 즉각적인 감정 때문에 큰 그림을 보지 못하는 경우이다.

 

측좌핵은 즉각적인 보상에 반응하고, 전두엽은 장기 계획을 담당한다. 따라서 전두엽이 파괴되면 장기 계획을 세우지 못하고 즉각적인 보상에만 끌린다.

 

“몇 달 뒤 시작하는 저축 계획” 같은 문구는 측좌핵의 즉각적인 보상 혹은 손실 회피를 우회하여 장기 계획을 세울 수 있게 한다.

 

4 이성의 문제 해결력

 

산불 진화 작업에 나섰던 와그 도지는 산불에 휩싸이는 위험 상황에서 감정에 따라 행동하지 않고, 이성을 활용하여 스스로 불을 내서 살아났다. 전전두피질이 담당하는 이런 집행 기능이 마비되면 충동을 억제하지 못하게 된다.

 

프레임 효과는 동일한 상황을 이익의 관점에서 서술하느냐 손실의 관점에서 서술하느냐에 따라 다른 결정을 하게 되는 것을 의미한다. 그것은 편도체가 손실을 회피하기 때문인데, 프레임에 크게 좌우되지 않는 사람은 동일하게 손실 회피 감정을 느끼지만 그것을 적절히 통제할 줄 아는 사람이다.

 

그것을 프로그램 분석기를 분석할 때, 그것의 의미를 선별해서 받아들여야 하는 것과 비슷하다. 어느 순간 선호도가 증가했다면, 그것은 단지 미녀가 나타났기 때문일 수 있고, 한 동안 선호도가 정체된다면, 측정기를 조작하는 것을 잊어버릴 정도로 프로그램에 빠져들었기 때문일 수도 있다.

 

머쉬멜로우 실험을 보면, 머쉬멜로우 먹는 것을 참았던 아동들은 참지 못했던 아이들과 동일하게 먹고 싶은 감정을 느꼈지만, 그것을 참는 방법을 알았다.

 

ADHD의 원인의 하나는 전전두피질의 발달이 늦기 때문이다. 하지만 어느 시간 이상이 되면, 전전두피질이 모두 발달하기 때문에 ADHD는 사라진다.

 

이렇게 감정이 제 역할을 다하지 못하는 순간(편견에 빠지는 것, 혹은 한 번도 겪어보지 못한 상황)에는 감정을 통제하고 이성을 활용하여야 한다. 이 때 에는 추상사고나 우선 순위를 결정하는 것이 중요하다.

 

5 합리성의 한계

숨막힘 현상은 지나친 자의식 때문이다. 평소에 자연스러운 행동이 어긋난다. 그것은 동작은 세세한 부분을 의식하기 때문이다. 고정관념의 위협효과 역시 지나치게 완벽을 추구하기 때문이다.

 

딸기 잼이나 그림을 선택함에 있어서도 왜 선호하는지에 대해 질문을 받게 되면 선택의 질이 떨어진다. 그것은 이유를 설명하기 쉬운 것을 선택하기 때문인 듯 하다. 위약 효과는 기대 효과에 의한다. 기대는 감정을 무시하게 만들 수 있다.

 

기억력과 합리성을 담당하는 전전두피질은 혈당의 저하에 민감하게 반응함과 더불어 한정된 자원을 가지고 있다. 심적 계정이나 닻 내리기 효과 등은 의식적 사고의 제한된 자원에서 비롯하는 듯 하다.

 

불필요한 정보는 선택의 질을 저하시킨다. 주식 시장에서 여러 정보나 허리 진단에 있어 MRI가 예이다.

 

6 이성과 감정 그 너머의 세계

인간의 도덕성

 

헤이트가 제시한 도덕적 말문막힘moral dumbfounding 현상을 보면 사람들은 일단 도덕적 판단을 내리고 여러 가지 이유를 만들어서 그것을 지지함을 알 수 있다. 인간의 도덕성을 다른 사람들과 관련된 판단에 있어서 한 쪽 방향을 택하도록 한다.

 

도덕적 판단에 있어서 인격적 상황과 비인격적 상황을 판단할 때 사용하는 뇌부위가 다르다.

 

사람들은 사물을 인식하는 부분(하측두이랑)과 얼굴을 인식하는 부분(FFA; Fusiform Face Area)가 다르다. 사람이나 원숭이는 사랑을 갈구하게 태어난 듯 하다. 그런 사랑이 채워지지 않으면, 다른 사람들과의 관계를 잘 형성하지 못하고, 잔인하게 된다.

 

최후 통첩 게임을 보면 경제학자들의 예측과 달리 5:5 정도를 제시한다. 독재자 게임에서도 6:4 정도를 제시한다. 하지만 상대방을 직면 대면할 필요가 없을 때에는 상대방을 배려하지 않는다. 흔히 권력은 독단에 빠지게 한다.

 

자폐아들은 최후 통첩 게임에서 9:1 정도를 제시한다. 그들은 상대방이 느낄 감정을 고려하지 못한다.

 

7 그릇되 함의에서 올바른 결정이 나올 수 없다

열띤 논쟁을 벌이는 뇌

 

쇼핑을 하는 사람들의 뇌를 들여다 보면, 사고 싶은 상품에 측좌핵이 반응한다. 하지만 가격표를 제시하면 뇌섬이 활동한다. 측좌핵은 즉각적인 보상, 뇌섬은 고통과 관련이 깊다. 쇼핑몰에서는 비싸고 좋은 상품을 눈에 띄게 전시하여 측좌핵을 자극하고, “세일, 도매가”라는 문구를 통해 뇌섬의 활동을 억제한다.

 

우리는 흔히 쉽게 확신에 빠지거나, 독단에 빠진다. 하지만 그것은 반대되는 증거를 무시함으로 나쁜 결과를 초래한다. 그것은 정치가나 세계적인 석학도 예외가 아니다. 그들도 자기 합리화의 대가이다.

 

분단뇌 환자를 연구하면 그런 현상을 극명하게 볼 수 있다. 다른 뇌에 비친 시각 자극에 의해 유발된 생각이지만, 어떻게든 그 이유를 설명하려 든다는 것을 볼 수 있다.

 

8 결정은 누구나 내릴 수 있다

결정의 질

 

고려해야 할 요소가 적은 경우 이성이 판단하는 경우에 좋은 선택을 할 수 있었지만, 고려할 요소가 많은 경우에는 감정이 판단하는 경우에 좋은 선택을 할 수 있었다. 고려할 요소가 많은 중요한 선택은 되도록 많은 객관적 정보를 입수한 후, 무의식이 정보를 처리하도록 시간을 조금 준 후에 선택하는 것이 좋다.

 

하지만 새로운 상황에 처해 있을 때에는 이성적으로 문제를 풀어야 할 때도 있다. 하지만 그 때에도 좋은 기분일 때 더 좋은 생각이 나온다고 한다.

 

좋은 결정을 하려면 대립 가설을 무시하지 말고, 무엇을 알고, 무엇을 모르는지 정확히 봐야 한다. 그리고 나쁜 결정을 내렸다고 해서 낙담하지 말고, 실수를 배움의 기회로 봐야 한다.